Da li je pregovaranje veština za koju su muškarci više specijalizovani?

Istraživanja pokazuju da su žene suzdržanije od muškaraca da pregovaraju o ponudama plata. Istraživanje diplomiranih studenata MBA pokazalo je da je polovina muškaraca pregovarala o ponudama za posao u poređenju sa samo jednom osminom žena. Postavlja se pitanje: Zašto? Da li je ovo problem „samopouzdanja“? Da li je pregovaranje veština za koju su muškarci jednostavno više specijalizovani od žena?



Istraživači su ispitali zašto, a odgovor ima više veze sa načinom na koji se žene tretiraju kada pregovaraju nego sa njihovim opštim samopouzdanjem ili veštinama u pregovaranju. Sprovedene su brojne studije u kojima učesnici ocenjuju utiske o zaposlenima koji pregovaraju za platu. Istraživači su zatim uporedili spremnost ljudi da rade sa zaposlenim nakon što su ga ocenjivači videli da pregovara ili ne. Ako su ocenjivači bili manje skloni da rade sa istim zaposlenim nakon što su ga videli ili pregovarali, smatra se da je to „društveni trošak“ pregovora.


U ponovljenim studijama utvrđeno je da su društveni troškovi pregovaranja za veću platu veći za žene nego za muškarce.


Rezultate ovog istraživanja važno je razumeti pre nego što neko počne da kritikuje žene - ili žena sebe - zbog neradog pregovaranja za veću platu. Njihova povučenost zasniva se na posmatranju društvenog okruženja. Žene se osećaju nervozno kada treba da pregovaraju o višoj plati, jer, intuitivno, smatraju da bi samozastupanje za veću platu predstavljalo socijalno tešku situaciju za njih - više nego za muškarce.


Ali evo preokreta: ne iznenađuje što istraživanje takođe pokazuje da žene imaju bolji učinak kada je njihova uloga da se zalažu za druge, a ne da pregovaraju za sebe. Ponašanje muškaraca i socijalni efekti koji iz toga proističu ne menjaju se mnogo u zavisnosti od toga da li se zalažu za sebe ili za druge.


Dakle, ne bismo trebali kriviti žene što su suzdržanije od muškaraca da pregovaraju za veću platu. Ali, mogu li žene nešto učiniti po tom pitanju? Srećom, odgovor je potvrdan.


Odgovor je da se koristi „relacioni iskaz“ Sheryl Sanberg koji podrazumeva traženje onoga što želite, dok signalizirate drugoj strani pregovora da takođe uzimate njihovu perspektivu. Pa, kako to funkcioniše?


Prvo, želite da im objasnite zašto je - u njihovim očima - legitimno da pregovarate. Sheryl kaže da im je u pregovorima sa Facebook-om rekla: „Naravno, vi shvatate da me unajmljujete da vodim vaš tim za dogovore tako da sigurno želite da budem dobar pregovarač.“ Sandberg je želela da Facebook shvati njeno pregovaranje kao legitimno jer, kad ne bi pregovarala, trebalo bi da ih brine da li pravilno vode proces zapošljavanja.


Drugo, želite da im date znak da vam je stalo do organizacionih odnosa. Nakon što je istakla da bi trebalo da očekuju od nje da bude dobar pregovarač, Sheryl je dodala: "Ovo je jedini put ikada da ćemo biti sa suprotne strane stola", što drugim rečima znači: "Jasno mi je da smo ovde u istom timu". U eksperimentalnom istraživanju, analizirajući utiske ocenjivača, otkriveno je da su relacioni iskazi ženama pomogli da dobiju ono što žele i ostave upravo onakav utisak kakav nameravaju.


Treba naglasiti da nije svako legitimno objašnjenje za pregovaranje pomoglo ženama. Na primer, uobičajena mudrost u pregovaračkoj zajednici bila je da pregovarate o povišici kada imate drugu ponudu za posao. Rezultati su pokazali da su ocenjivači bili spremni da ženi sa drugom poslovnom ponudom daju povišicu, ali nisu bili skloni da rade sa njom. Scenario spoljne ponude nije imao značajnijih efekata na procenu muških pregovarača.


Dobar savet za bilo kog pregovarača - i ženskog i muškog - jeste da traže ono što žele na onaj način koji će njihove kolege smatrati legitimnim i obostrano korisnim. Međutim, za žene je ovo posebno korisno jer ih rasterećuje socijalnih troškova koje nosi samozastupanje. Ono što je važno napomenuti, jeste da većina ljudi ne želi da vrši diskriminaciju. Kao pregovarači sa više samosvesti, možemo raditi na potpunom uklanjanju rodnih razlika u poslovanju.


Izvor: https://hbr-org.cdn.ampproject.org/c/s/hbr.org/amp/2014/06/why-women-dont-negotiate-their-job-offers